Le guide du prêt bancaire professionnel

prêt bancaire professionnelLe prêt bancaire professionnel est un moyen très prisé des créateurs d’entreprises et startups pour financer leur BFR (Besoin en Fonds de Roulement) ou leurs projets d’investissements.

Nous avons écrit ce guide pour vous donner des conseils et astuces parce q’une demande bien préparée augmente vos chances d’obtenir un crédit bancaire,

Comment la banque de détail gagne de l’argent ?

Votre banque de proximité est une entreprise commerciale. Son but est de gagner de l’argent et d’éviter d’en perdre dans des financements hasardeux (prêts aux particuliers et aux entreprises). Ainsi si la banque accepte très facilement votre argent pour le placer, elle rechigne à sortir des fonds pour vous les prêter.

Accorder un financement est consommateur de fonds propres pour la banque ce qui avec l’application de Bâle 3 ne l’encourage pas à vous accorder un crédit. Le gain de la banque est nommé PNB.

C’est la marge d’intermédiation plus les commissions nettes. La marge d’intermédiation est la différence entre les produits générés par les emplois (ex. : taux de crédit facturé) et le coût des ressources (ex. : refinancement sur les marchés…). Les commissions nettes sont générées par les ventes de produits (exemple les cartes bancaires.). Environ 2/3 du PNB provient des commissions.

Contrairement à ce que la plupart des gens pensent, il faut savoir que la banque ne gagne pas beaucoup d’argent sur les crédits. Si cela est néanmoins vrai pour des crédits revolving (19,58 %), un prêt bancaire professionnel ne rapporte presque rien au regard de la durée du prêt et donc des risques que la banque va prendre.

La marge sur ces crédits est en moyenne de 1,5 %. La banque va donc par exemple prêter 100 000 euros sur 7 ans et va toucher sur toute cette durée que 1 255 euros d’intérêts soit environ 179 euros par an. Ceci alors que pendant sept ans votre entreprise peut potentiellement faire faillite (72 000 liquidations d’entreprises en France en 2009, source Wikipédia).

Les garanties prises par la banque lui permettent rarement de se rembourser entièrement. La banque, en fait, ne saura vraiment si elle a fait une bonne affaire qu’au moment où le crédit sera entièrement remboursé. Si la banque prête des fonds, c’est surtout dans le but de vous fidéliser et de gagner de l’argent avec les flux ; c’est-à-dire les sommes qui rentrent et qui sortent de votre compte d’entreprise.

La banque fait donc du profit grâce aux commissions de mouvements, mais aussi du solde créditeur ou débiteur de votre compte. Les flux, c’est donc le nerf de la guerre pour la banque et tout conseiller bancaire vous parlera de cela.

Ceci vous explique pourquoi la banque peut se montrer frileuse à financer votre projet. Elle prend beaucoup de risques pour un résultat incertain. De ce fait tous les points négatifs de votre projet seront passés au crible.

Pour utiliser une image, la banque va mettre votre dossier dans une boîte, secouer l’ensemble et regarder ce qui reste encore debout. À vous donc de pouvoir répondre aux interrogations de la banque de manière sereine. Ne vous inquiétez pas le but de ce guide est de vous aider à atteindre cet objectif.

Comment votre agence bancaire fonctionne-t-elle ?

Votre agence bancaire est une petite unité de production pour la banque. À sa tête, vous avez un directeur d’agence, puis des agents d’accueil (par exemple le guichetier), des conseillers pour les particuliers, les clients patrimoniaux (clients plus aisés), les professionnels (artisans, commerçants, professions libérales), les associations, les collectivités (les villes, les hôpitaux…) et les entreprises (généralement à partir 1,5 million de chiffre d’affaires).

Souvent, il y a une direction pour chaque marché : une pour les particuliers et professionnels, une autre pour les clients aisés (banque privée) et une troisième pour les associations, collectivités et entreprises. Chaque conseiller reçoit un portefeuille de clients qu’il doit gérer et pour lequel il doit réaliser des objectifs de ventes.

Généralement plus le conseiller « monte en gamme » et moins il a de clients à gérer. Par exemple, un conseiller particulier peut avoir 600 clients alors qu’un chargé d’entreprises en aura 100 clients.

Bien évidemment, il en résulte une différence en terme de qualité se suivi. Au début de chaque année, la direction générale donne en fonction de ses ambitions des objectifs nationaux en termes de montant de crédit immobilier, crédit entreprise, de collectes de fonds, de nouveaux clients, de flux…

Ces objectifs sont répartis au  niveau national pour arriver au final à l’agence bancaire. Cette dernière va donc répartir les objectifs entre tous ses conseillers. À partir de là, un point quotidien est fait sur l’atteinte ou non des objectifs.

Chaque conseiller doit rendre des comptes tous les soirs avec un bilan une fois par semaine, parfois même toutes les heures quand c’est le moment d’une opération spéciale (exemple ouverture d’un maximum de nouveaux livrets en un mois…).

Les conseillers qui ne sont pas dans les clous se font remonter les bretelles de manière très énergique (d’où une pression à la vente forte pour être tranquille). La journée d’un conseiller commence par gérer les débiteurs. C’est-à-dire que chaque matin le conseiller doit gérer une liste d’opérations (chèques sans provisions, échéance d’un prêt bancaire professionnel non payée…) et doit décider s’il rejette ou non l’opération.

Les conséquences d’un rejet sont graves pour le client et le conseiller doit arbitrer entre le risque et le commercial. Cela lui prend beaucoup de temps. Environ une heure en fonction du nombre d’opérations.

Puis il a un brief avec son directeur pour faire le point sur les objectifs à atteindre dans la semaine (trente minutes). Il doit réaliser les rendez-vous du jour (six rendez-vous de 30 minutes à une heure). Il doit faire face aux visites ou aux coups de téléphone imprévus (c’est d’ailleurs pour cela que la plupart des banques ne donnent plus le numéro direct des conseillers).

Après il doit faire du phoning (environ une heure) pour prendre des rendez-vous et remplir son agenda de la semaine prochaine (il a des objectifs sur ce critère). Il doit gérer le suivi des dossiers avec le back-office (et vous pouvez me croire ce point est extrêmement chronophage) pour l’édition de contrats ou le déblocage de fonds.

Il doit convaincre les analystes risques de la pertinence de vous financer en répondant à leurs questions. Il doit gérer les réclamations clients et les exigences de dernières minutes de sa direction.

Vous l’aurez compris, votre conseiller bancaire n’a pas beaucoup de temps pour réaliser toutes ces tâches  et que de ce fait monter votre dossier de crédit professionnel (ce qui est l’objet de ce guide) peut être vécu comme une corvée chronophage et source d’ennuis avec sa direction des risques et de la gestion des contrats.

Il faut donc lui simplifier au maximum son travail. Lui faire gagner un temps précieux afin que pratiquement il n’ait juste besoin que de faire un copier-coller de votre rapport de présentation.

Il faut donc connaître ce dont a besoin un conseiller pour présenter un dossier au comité de financement ou sa hiérarchie (dépends du montant du prêt bancaire professionnel et des garanties : généralement, un « petit » financement par exemple de vingt-cinq mille euros peut être décidé en agence, alors qu’un financement d’un million nécessitera à coup sûr un passage en comité de crédit).

Un dossier bien monté lui permettra de se concentrer sur la « défense » de votre projet et le rassurera sur vos compétences de gestionnaire d’entreprise.

Les différentes étapes pour l’obtention d’un prêt bancaire professionnel

La première étape est le rendez-vous de présentation de votre projet au banquier. Ce dernier va vous écouter attentivement et va prendre beaucoup de notes afin de pouvoir répondre à d’éventuelles questions de sa hiérarchie ou de son département risque.

C’est une étape importante, car après cette étape le conseiller va décider si selon lui le projet est crédible ou non. La finalité pour lui est savoir s’il va perdre ou non son temps à monter ce dossier (vous comprenez aisément qu’un conseiller ne va pas s’amuser à monter un dossier et perdre du temps s’il sait que ça ne passera pas).

Bref croit-il ou non à votre projet ? En effet, c’est lui qui sera votre avocat et qui plaidera votre cause auprès de sa hiérarchie. Le banquier évoquera aussi avec vous les questions de prises de garanties que vous êtes susceptibles d’accepter ou non (caution personnelle, hypothèque…) et de flux.

Ensuite s’il croit en votre projet, il va monter un dossier avec toutes les pièces que vous lui aurez remis (prévisionnel avec business plan…). Il va retravailler les éléments fournis pour savoir si ce que vous dîtes est vrai et économiquement viable.

Il ne faut pas oublier que l’enjeu pour lui c’est de ne pas perdre les fonds qu’il va faire investir par sa banque. Quand le dossier est prêt, en fonction du montant demandé et de ses habilitations, il va soit :

  • Accepter directement votre dossier
  • Montrer le dossier à son supérieur hiérarchique pour validation ou non
  • Envoyer le dossier au département risque pour analyser le dossier avant une prise de décision soit par le conseiller et/ou son supérieur hiérarchique ou un comité de crédit.

Si le dossier arrive au département risque, des analystes vont décortiquer le dossier contenant les éléments fournis par  vos soins et les notes complémentaires du conseiller.

Les analystes qui traitent votre dossier ne vous connaissent pas personnellement, ils connaissent uniquement les éléments transmis et l’état de votre compte si vous êtes déjà client de la banque.

Le but pour la banque est de séparer le commercial (votre conseiller), de la prise de risque (étudier par les analystes) afin que le conseiller n’accepte pas des dossiers uniquement par sympathie pour le client et donc éviter les prises de risques inconsidérées.

Les analystes vont donc étudier votre dossier uniquement à travers des chiffres et voir si cela est cohérent ou pas par rapport à votre secteur d’activité. Généralement, les analystes posent beaucoup de questions à votre conseiller et si celui-ci n’arrive pas à y répondre lui-même il vous recontactera pour avoir un éclaircissement.

Les analystes vont ensuite rendre un avis sur votre dossier. Cela peut être un avis défavorable, favorable sous réserve de justifier de certains éléments et de prises de certaines garanties, ou favorable.

Sachez que ces analystes sont très puissants et que dans la majorité des cas, pour ne pas prendre le moindre risque et n’avoir aucun reproche par la suite, ils émettent un avis défavorable ou demandent un complément d’information ou de garantie, sauf pour les très bons dossiers qui pourraient d’ailleurs s’autofinancer.

Après le dossier passe entre les mains de celui qui va prendre la décision. Ce dernier peut suivre ou non l’avis des analystes de risques. Mais sachez encore une fois que pour se couvrir il aura tendance à suivre cet avis.

Pour qu’il prenne une décision contraire, il faut vraiment lui donner de bons arguments (risque de perdre la relation commerciale, le client va retirer tous ses avoirs à titre personnel, perte des flux au profit d’une autre banque et donc de PNB…).

Si le dossier est accepté, le conseiller vous contacte pour vous annoncer la bonne nouvelle. Il négociera avec vous le taux et vous indiquera les garanties qu’il va devoir prendre.

Si vous acceptez les conditions, le dossier part au département édition des contrats.

Si vous négociez les conditions, ce qui est difficile pour ce qui relève des garanties, sachez que votre dossier est pratiquement sûr de repartir au département risque pour une nouvelle analyse et le cycle recommence…

Une fois le contrat édité, vous le signerez et ensuite vous pourrez enfin débloquer votre prêt bancaire professionnel en faisant un appel de fonds (justificatifs d’une facture, demande d’un avocat pour le rachat d’une entreprise…).

Comme vous pouvez le constater, l’obtention d’un prêt bancaire professionnel est un vrai parcours du combattant. À chaque étape, un grain de sable peut gripper la machine et vous empêcher d’obtenir votre précieux sésame. Il faut donc utiliser une méthode pour améliorer vos chances de succès.

C’est ce que nous allons voir dans la suite de ce guide.

Les documents pour présenter un dossier de crédit pro au banquier.

Souvenez-vous de ce que nous avons vu dans le chapitre II. Il faut faire gagner du temps au banquier pour lui donner envie de monter votre dossier. Rien de plus énervant pour un banquier qu’un dossier bloqué pendant des semaines parce que votre carte d’identité est périmée.

Par conséquent, vous devez lui apporter sans qu’il vous le demande les documents suivants :

  • Un prévisionnel complet réalisé par un expert-comptable (c’est important) avec plan de trésorerie.
  • Des devis si vous souhaitez acquérir du matériel.
  • Une ou deux (c’est mieux) évaluations de l’entreprise que vous souhaitez acquérir.
  • Les trois derniers bilans de l’entreprise cible.
  • Votre CV mis à jour.
  • Les trois derniers relevés de vos comptes personnels (si besoin rajouter en plus le justificatif de votre apport pour le financement).
  • Un projet de statuts (pour une création) ou la copie de vos statuts si vous possédez déjà une entreprise (ne pas les fournir si vous êtes déjà client, car la banque doit déjà les avoirs).
  • La copie recto/verso d’une pièce d’identité en cours de validité (CNI ou passeport) (idem que la remarque précédente si vous êtes déjà client).
  • Des photos du bien que vous souhaitez acquérir si c’est un bien immobilier.
  • Une fiche de renseignement caution dans laquelle vous indiquez l’ensemble de vos biens (même s’il n’y a pas cautions il faut la fournir) voir un exemple de modèle en cliquant ici.
  • Vos trois derniers avis d’impositions (copies complètes des quatre pages).
  • Vos trois derniers bilans (liasses complètes avec les annexes) si vous possédez déjà une entreprise. Si la date de clôture de votre bilan est encore loin, demandez à votre expert-comptable une situation intermédiaire.
  • Copie du bail commercial en cas de location de locaux professionnels si c’est un projet de l’investissement. –
  • Kbis de moins de 3 mois si vous avez déjà une entreprise

Un justificatif de votre domicile de moins de 3 mois (factures EDF ou France Télécom)

Vous devez faire deux copies de ce dossier que vous remettrez à votre banquier. Ainsi cela lui évitera de perdre du temps à photocopier en double le dossier avant de l’envoyer au département risque (toujours le gain de temps…). Dans chaque dossier, vous mettrez des sous-chemises suivantes :

  • La première aura pour titre Projet. Elle contiendra la présentation du projet (nous verrons cela dans les prochains chapitres).
  • La deuxième aura pour titre Comptabilité du projet (bilans) vous mettrez à l’intérieur les documents.
  • La troisième aura pour titre justificatifs de l’investissement. Vous mettrez les documents.
  • La quatrième avec comme titre le nom de votre entreprise. À l’intérieur l’ensemble des documents.
  • La dernière aura pour titre Situation personnelle avec les documents.

Comment présenter votre demande de crédit de financement ?

Pour ce faire, je vous conseille tout simplement de créer un document Word © ou Open Office qui contiendra plusieurs parties indispensables au banquier pour juger de la pertinence de votre projet. La première partie sera nommée Historique. Elle contiendra trois sous-parties :

  1. Formation initiale,
  2. Parcours professionnel
  3. Les hommes clés.

Pour la formation, c’est tout simplement le recopiage de la partie de votre CV qui explique vos études.

Le parcours professionnel, idem, mais il faudra rajouter un paragraphe en dessous pour montrer en quoi votre expérience est un atout dans votre projet de création d’entreprise. Imaginez par exemple que le projet consiste à acheter une entreprise de menuiserie. Il y a deux créateurs qui viennent voir le banquier pour cette affaire.

Le premier était auparavant commercial dans une entreprise de négoce de vins et l’autre a travaillé pendant cinq années dans une menuiserie concurrente.

À votre avis, vers qui juste au premier abord le banquier préférera se tourner ? Celui qui même si c’est peut-être un bon commercial n’a jamais vu une menuiserie de sa vie ou la personne qui connaît déjà le milieu pour y avoir travaillé pendant cinq ans ? Eh oui, c’est cette dernière option que préférera le banquier.

Par cet exemple, je souhaite simplement vous montrer que cette partie n’est pas là pour faire jolie, mais qu’elle va permettre au banquier d’apprécier votre aptitude à exercer le métier.

À vous de lui montrer en rédigeant un paragraphe pertinent.

Si vous n’avez jamais exercé le métier tout n’est pas perdu, mais vous devez dans ce cas soit montrer que vous avez fait des formations et des stages dans le secteur  ou que vous avez autour de vous des gens compétents (« des hommes clés ») dans votre domaine sur qui vous pourrez vous appuyer.

Si vous êtes déjà chef d’entreprise depuis plusieurs années, cette partie sera moins importante, car vous aurez déjà prouvé votre aptitude à diriger une entreprise.

La sous-partie Homme clé correspond normalement à votre situation personnelle (célibataire ou marié, votre âge, des enfants oui non (si oui combien et âge), profession du conjoint (CDD, CDI, fonctionnaire…).

S’il y a d’autres personnes importantes pour la réussite du projet (ex un responsable d’atelier pour reprendre l’exemple précédent, qui est prêt à s’investir avec vous dans l’entreprise)… vous devrez aussi donner ces informations.

La deuxième partie sera nommée Analyse du marché. Cette étape montrera en fait votre étude du marché d’abord au niveau national (ex secteur de la boulangerie en France) puis local (ex combien de boulangerie dans mon quartier ou ma ville, qui sont mes principaux concurrents et quel est leur chiffre d’affaires et résultats…).

Cette étape va permettre au banquier de juger de la pertinence de vos chiffres. Si par exemple dans votre prévisionnel, vous annoncer une croissance à deux chiffres alors que la tendance nationale est à la baisse, ou que vous prévoyez de faire un million de chiffre d’affaires la première année, alors que vous voisins qui existent depuis plusieurs années ne font que deux cent mille euros, vous perdrez votre crédibilité.

Il en résulte que vous pourrez annoncer tous les chiffres et hypothèses que vous voudrez par la suite, le banquier ne vous croira pas et les analystes encore moins… C’est donc une étape très importante qu’il ne faut surtout pas négliger. Le banquier a besoin de comparaison pour vérifier la pertinence de vos dires.

N’allez pas lui annoncer des chiffres farfelus… Soyez également incollable sur les chiffres clés de votre secteur d’activité.

Ainsi un créateur qui me sollicitait pour ouvrir une boutique de fleurs, était incapable de répondre à des questions simples, par exemple, le prix moyen d’achat de roses ou le chiffre d’affaires moyen d’un fleuriste… Tout de suite, la personne perd de la crédibilité.

Car s’il ne se pose pas ce genre de questions avant d’ouvrir une boutique, il court à la catastrophe. N’oubliez pas que vous devez rassurer votre banquier. Chacune des étapes doit permettre d’atteindre ce but.

Pour réaliser une étude marché vous pouvez vous faire aider d’établissements spécialisés (boutique de gestion…), mais aussi des juniors entreprises. Il est également possible de consulter des sites comme Xerfi.

Certes, cela a un coût non négligeable, mais permet de baliser le terrain et de montrer votre professionnalisme.

Pour l’étude locale, rien ne vaut l’enquête de proximité (aller sur le terrain, interrogez les commerçants sur votre futur lieu d’activité…). Aidez-vous des pages jaunes pour trouver les concurrents dans votre ville…

Pour avoir des chiffres sur leur activité, vous pouvez consulter des sites, par exemple société.com.

La troisième partie s’intitulera Projet.

Vous commencerez par expliquer brièvement votre objectif (ex achat d’une entreprise de menuiserie sur Lyon, création d’une boutique de fleur dans la ville de Nice, achat de locaux via une SCI pour les louer à votre société, acquisition d’une nouvelle presse pour votre atelier…).

En dessous vous indiquerez l’organigramme actuel ou le futur organigramme (si c’est une création ou après l’achat d’une nouvelle entreprise) au niveau des sociétés avec le capital et le pourcentage de parts de chaque associé.

En dessous vous indiquerez ce que vous souhaitez en termes de prêt et le remboursement en capital sur les trois premières années. Là encore, le comptable aura fait le travail, mais vous pouvez vous aider de sites internet qui possèdent des calculatrices de prêts.

Par exemple, celle du forum actufinance est très bien faite.

Vous remplissez les critères [montant, taux, durée] et vous cliquer sur calculer l’échéance puis sur le tableau d’amortissement. Ensuite soit vous additionnez les 12 amortissements de l’année, soit plus rapide vous faites la différence entre le capital initial et le capital restant dû au douzième mois….

Par exemple, vous souhaitez deux prêts un de 100 000 euros sur 60 mois au taux de 4 % avec un nantissement du matériel en garantie. Et un deuxième de 50 000 euros sur 36 mois au taux de 3 % sans garantie. Cela donne :

  • Remboursements N : 18,4 k€ en capital (1er prêt) et 16,2 k€ en capital (2ème prêt) = 34,6
  • Remboursement N+1 : 19,2 k€ et 16,7 k€ = 35,9
  • Remboursement N+2 : 20 k€ et 17,2 k€ = 37,2

Ensuite vous expliquez quel est votre prévisionnel de chiffre d’affaires du fait des investissements. Mais pas simplement des chiffres. Il faut expliquer le pourquoi.

Par exemple, vous voulez acheter une nouvelle machine qui va considérablement améliorer la productivité de votre chaîne de montage.

Vous devez donc expliquer que cette machine vous permet par exemple de produire plus de pièces à l’heure (donnez un chiffre de comparaison par rapport à l’ancienne machine) et donc vous pourrez en vendre plus, expliquez peut être que cette machine vous évitera de passer par un sous-traitant d’où une économie en temps et en coûts…

Quand on est créateur, c’est plus difficile de donner des explications, car les investissements doivent permettre de démarrer sereinement. Vous indiquez en dessous un tableau de synthèse prévisionnel sur trois ans (pourquoi trois et pas plus, car c’est un prévisionnel. Il est déjà difficile de se projeter sur un an, alors au-delà de trois…).

Là encore, le comptable est votre ami. Il suffit de recopier et de rajouter une ligne sur le remboursement en capital des emprunts.

Dans ce cas, nous pouvons indiquer que la CAF est suffisante pour faire face aux remboursements des prêts. Il faut ensuite indiquer le seuil de liquidité (charges fixes/taux de marge sur charges variables).

Pour cela, demandez à votre comptable de le calculer. Ce seuil indique le minimum de chiffre d’affaires à réaliser pour pouvoir couvrir ses charges et rembourser ses prêts.

Maintenant, vous comprenez mieux les études sur la concurrence faites précédemment. Si votre seuil est très haut par rapport à la moyenne du secteur d’activité, il très peu probable que vous l’atteignez, donc vous courez un risque de faillite, il y a donc un risque de pertes pour la banque, d’où son refus de financement.

Si à l’inverse vous lui prouvez que vous êtes cohérent dans vos chiffres, la banque n’aura pas de raisons de refuser le financement. N’oubliez jamais que c’est vous qui devez lui prouver avec des faits que le risque est minime.

Comme un prévisionnel est toujours une anticipation sur des résultats, mais en aucun cas une certitude, le banquier se raccroche à ce qu’il connait (les autres sociétés existantes…).

Ensuite vous devez clôturer cette partie par un tableau de synthèse qui doit reprendre les points forts, mais aussi les points faibles de votre projet. En effet, le fait de montrer que vous avez conscience des écueils qui vous attend est aussi positif pour le banquier.

À l’inverse quelqu’un qui annonce qui va devenir le leader du marché en un an, qu’il va conquérir le monde en quelques mois et qu’il ne connaîtra aucun problème engendre nécessairement de la méfiance…

La quatrième partie parlera des intérêts pour la banque. Vous trouvez cela bizarre, mais n’oubliez pas que le but est de donner envie à la banque de vous financer. Donc si vous un avez un profil intéressant, que votre prévisionnel est cohérent par rapport aux autres entreprises du secteur, vous allez donner maintenant le coup de grâce en parlant des avantages pour la banque.

Dans toute ma carrière bancaire, je n’ai vu qu’un seul prospect le faire. Vous imaginez pour moi l’agréable surprise de voir cela. Ce prospect était conscient des risques que la banque va prendre pour financer son projet et donc du fait qu’elle doit aussi s’y retrouver. Le banquier doit être un partenaire.

C’est le principe du gagnant/gagnant. Donc vous devez montrer ce que la banque va gagner en vous finançant. Rappelez-vous du chapitre sur les flux. Vous allez calculer un PNB approximatif.

Ainsi vous allez aborder l’aspect commercial, risque et de rentabilité par la banque. D’un point de vue commercial la banque va récupérer un nouveau client si vous êtes créateur ou que vous changez de banque. Si vous êtes déjà client, mais que vous avez deux banques, vous pouvez lui proposer plus de flux en échange du financement.

Au niveau des risques vous pouvez proposer une caution par un organisme comme BPI ou autre, un nantissement de matériel et malheureusement pour vous souvent la caution personnelle est nécessaire (mais vous pouvez demander de la limiter en montant et durée…à vous de négocier).

Enfin vous lui annoncez que le PNB estimatif est de 5 585 euros. Vous avez maintenant un dossier bien monté qui fera fort impression à votre banquier. Vous allez vraiment faire la différence par rapport à 80 % des entrepreneurs.

Dans le chapitre suivant je souhaite vous faire une brève initiation à l’analyse financière afin que puissiez comprendre comment les analystes regardent un dossier.

Analyser un bilan comme un banquier

Il est important que vous ayez des notions d’analyse financière afin de pouvoir comprendre par quel filtre le banquier va regarder votre dossier. Ainsi vous pourrez faire des ajustements et peut-être éviter de perdre votre temps à présenter un dossier si vos chiffres sont défavorables.

Rassurez-vous l’analyse financière n’est pas compliquée et peut être ludique.

Vous verrez ! Cette partie intéressera surtout dans un premier temps ceux qui ont déjà une entreprise et qui souhaitent donc savoir si le nouveau financement demandé pourra passer auprès de la banque.

Pour les créateurs ça sera plus tard après leur premier bilan. Pour analyser une entreprise le banquier demande un bilan et un compte de résultat.

Pour les entreprises existantes, il utilise la liasse fiscale avec toutes les annexes. Alors là, vous vous dîtes et c’est parti, je ne comprends déjà rien avec des termes comme bilan, compte de résultat…

Alors, commençons par définir cela calmement (que les puristes me pardonnent, mais je veux donner des termes simples pour une meilleure compréhension et assimilation). En tant que particulier, vous avez de l’épargne, une voiture, peut-être une maison… ce sont vos biens.

En terme comptable on parle d’actifs. Mais pour acquérir ces biens, vous avez peut être fait des prêts bancaires, ou vous une dette envers une personne que vous devrez payer plus tard, vous avez peut-être l’obligation de réaliser des travaux, car un bien est trop vétuste…

Pour les comptables cela est un passif, c’est ce que vous devez. Et bien un bilan c’est tout simplement un état du patrimoine de votre entreprise, qui montre ce qu’elle possède (les actifs) et ce qu’elle doit (le passif). Le compte de résultat est en quelque sorte le relevé de compte du particulier.

En tant que particulier vous recevez un salaire (équivalent au chiffre d’affaires pour une entreprise) et puis sur ce salaire vous allez payer votre loyer, vos courses… ce sont les charges. À la fin du mois, si vous avez moins de charges que de salaire votre solde bancaire est positif. Vous faites des bénéfices (cela va enrichir votre patrimoine, vos actifs).

À l’inverse si les charges sont supérieures au salaire, vous faites des pertes (et cela diminue vos actifs). Un compte de résultat fait exactement cela, mais sur un une année complète. Avec le compte de résultat, le banquier va regarder au départ les variations de trois points :

L’évolution des revenus de l’entreprise (son chiffre d’affaires).

Sa rentabilité via la capacité d’autofinancement (CAF) qui est pour un particulier l’épargne dégagée.

La trésorerie nette qui correspond pour un particulier à l’ensemble de ses avoirs. Le chiffre d’affaires net (CA) est facile à trouver sur le compte de résultat. Sur la liasse fiscale, il correspond à la valeur de la case FL.

Vous faites la différence entre l’année N-1 et N sous forme d’un pourcentage. Si le CA monte, cela veut dire que l’entreprise gagne plus d’argent. Donc c’est positif pour le banquier. Si ça baisse, alors il faut expliquer pourquoi (perte d’un gros client…).

Pour la CAF vous devez prendre le résultat net (case HN de la liasse fiscale), vous retirez les produits exceptionnels (case HD) et vous ajouter les charges exceptionnelles (case HH). Sur ce résultat, vous ajoutez les amortissements (cases GA à GD) et vous retirez la reprise des amortissements (case FP).

Et voilà, vous avez calculé la CAF.

Ce n’est pas compliqué, il suffit de faire des additions et des soustractions. Vous faites cela pour l’année N et N-1 et comme pour le chiffre d’affaires vous matérialisez la variation. Si le chiffre augmente, cela est positif, car votre entreprise épargne plus. À l’inverse si ça baisse vous devez expliquer pourquoi.

Pour la trésorerie, il faut aller dans le bilan. Dans l’actif vous additionnez les cases CE et CG. De ce résultat vous déduisez la case EH. Si la variation augmente, c’est que l’entreprise peut faire face aux paiements des factures, alors qu’une trésorerie négative indique un besoin de financement court terme pour pouvoir fonctionner et que sans cela c’est la faillite.

N’oubliez jamais la trésorerie est le bien le plus précieux d’entreprise. Même si la société est rentable sans trésorerie pour assumer les factures c’est la faillite. Maintenant le banquier va chercher à voir si c’est possible de vous financer. Pour ce faire il faut d’autres critères.

Le fonds de roulement (FR), les dettes moyen long terme, les annuités d’emprunt en capital, les dettes court-terme et le poste client. Alors le FDR, c’est les fonds laissés à l’entreprise par les associés ou du fait de ses résultats sur le long terme  qui vont lui permettre de financer les investissements.

Pour le calculer on additionne dans le bilan passif les cases DL+DO+DR+DS+DT+DU+DV moins la case des immobilisations BK (attention le net) du bilan actif. Si le FRD est positif, cela veut dire que les besoins de l’entreprise sont couverts. À l’inverse un FDR négatif indique une cessation de paiement.

Pour vous donner une image, le FDR est un peu comme un matelas de sécurité en cas de chute. Il doit financer au minimum les stocks et les créances des clients. Les fonds propres élargis (case DL+DO+DR+ comptes courants d’associés en annexe 8 de la liasse (case VI)) doivent être supérieurs ou égaux aux dettes moyen long terme (MLT) (cases DS+DT+DU+DV).

En effet, le banquier s’assure qu’il ne va pas prendre plus de risques que les associés. En théorie c’est donc au maximum un fonds propre pour une dette MLT. La CAF que vous avez calculée précédemment doit être supérieure au capital remboursé des emprunts (case VK de l’annexe 8 de la liasse).

Si vous voulez connaître grossièrement ce que vous pouvez financer sur cinq ans, vous faites la différence entre la CAF et le capital remboursé et vous multipliez le résultat par quatre.

Exemple : la CAF est de 200 et les annuités d’emprunt en capital de 100. 200-100= 100 x 4= 400. Cela veut dire que l’entreprise peut emprunter au maximum 400 sur cinq ans.

Enfin pour un financement court terme (découvert…), il faut que les dettes court terme (cases du bilan passif, DW + DX + DY +EA) soient inférieure aux créances clients (cases du bilan actif [attention en net et pas amortissement] BY + CA). En effet un crédit court terme doit être une avance sur le règlement d’un client.

Ensuite le banquier va conforter son idée générale de votre entreprise par des ratios :

  • D’abord la solvabilité, en gros en cas de faillite qu’est-ce qui reste. L’entreprise est- elle solvable ? Possède-t-elle assez d’actifs pour me rembourser ? Pour la calculer on utilise les fonds propres élargis (calculé précédemment)/total bilan (case EE du bilan passif). Mettez le résultat en pourcentage. Si le ratio est compris entre 0 et 25 % la solvabilité est faible. Elle est bonne entre 25 et 50 % et excellente si supérieur à 50 %.
  • La rentabilité (souvenez c’est le taux d’épargne) : CAF/chiffre d’affaires. Dans une entreprise de service, la rentabilité doit être entre 5 et 25 %. Pour de l’industrie entre 5 et 15 % et entre 0 et 5 % pour le négoce.
  • Le ratio d’endettement. Pour ce faire vous avez besoin de calculer l’EBE (excédent brut d’exploitation). C’est en fait la performance vraiment dégagée par l’entreprise, la marge bénéficiaire. Pour le calculer on part dans le compte de résultat case GG (à noter que si dans une case de la liasse vous voyez un chiffre entre parenthèses c’est que le chiffre est négatif). On additionne les cases GA à GD et on retire la case FP. Et voilà votre EBE ! Ensuite il faut diviser les frais financiers (case  GR du compte de résultat)/EBE. Le ratio doit être inférieur à 50 %. En effet, dans le cas inverse cela veut dire que l’entrepreneur travaille uniquement pour rembourser la banque.

Vous connaissez maintenant les principaux critères que regarde le banquier. Ce n’est pas très difficile. Il n’y a que des additions, des soustractions et des divisions. Vous avez juste à chercher les chiffres dans les cases de liasse fiscale et de faire les calculs. Tout ceci devra être mis sous la figure 3 (synthèse prévisionnelle).

Savoir utiliser les organismes pouvant vous faciliter l’accès au crédit

Au moment où ces lignes sont écrites, la future banque d’investissement publique n’est pas encore créée. Je pense que si vous êtes un chef d’entreprise déjà en place et que vous avez un projet industriel, il sera intéressant d’aller les consulter avant d’aller voir votre banque habituelle.

Cette nouvelle banque réunira les services de la BPI, du Fonds Stratégique d’Investissement et de l’activité en fonds propres de la Caisse des Dépôts et consignations.

Actuellement, il est possible d’aller voir directement la BPI quand vous avez un projet de grande ampleur (en effet, le prêt à la création d’entreprise destiné aux créateurs est actuellement monté directement par votre banque, qui possède les habilitations pour valider le dossier à la place de la BPI).

La stratégie est la même que pour la présentation en banque (dossier…), mais en cas d’un avis favorable de la BPI cela devrait faciliter grandement votre accord bancaire. En effet, avec la BPI vous pouvez obtenir une contre garantie qui sécurisera le prêt de votre banque (c’est-à-dire que la BPI se porte en quelque sorte caution pour vous).

Par exemple, la banque peut obtenir que le prêt soit contre-garanti à hauteur de 50 %. Cela veut dire que dans sa grille de délégation c’est comme si le prêt demandé était moins important et donc que la décision peut rester peut être en agence, plutôt que d’aller en comité de crédit (et donc plus de risque de refus dans ce dernier cas).

Bien entendu, la contre-garantie est payante, mais si cela vous permet d’obtenir votre financement, cela peut valoir le coup d’essayer.

Pour obtenir un petit financement (entre 3000 et 25 000 euros), si votre banque refuse votre projet, vous pouvez tenter une dernière chance sur des sites de micro crédits comme Friendsclear ou l’Adie par exemple.

Si c’est un projet réaliste et nécessitant peu de fonds cela peut avoir de l’intérêt de les contacter pour présenter votre dossier. N’oubliez pas que vous ferez bonne impression en présentant votre demande de financement suivant la méthode de ce guide.

Il existe de nombreux organismes pouvant vous aider comme les Business Angels (en cas de très gros projet), des aides pour les femmes-chefs d’entreprises (le fonds de garantie à l’initiative des femmes)…

N’hésitez pas à les consulter.

Savoir négocier avec son banquier

Je vous conseille de rencontrer trois établissements bancaires différents (ni plus, ni moins). En effet, si les trois établissements vous disent non, c’est que quelque chose ne va pas dans votre projet (trop ambitieux…).

Il est donc inutile de perdre du temps à en voir d’autres. Même si c’est difficile, il est préférable de revoir ses objectifs plutôt que de risquer de graves problèmes par la suite…

De plus, avec trois établissements cela vous permettra de faire jouer facilement la concurrence (cela est d’autant plus vrai si vous avez déjà une entreprise qui fonctionne bien).

Il est important de demander dès le départ une simulation de prêt avec taux,  assurance décès et frais de dossier.  Ainsi vous aurez le coût total du crédit et ce sera plus facile pour pouvoir comparer avec les autres banques. N’essayez pas de négocier immédiatement et attendez d’avoir un accord bancaire pour commencer.

Ensuite il faut être clair, si vous êtes un créateur d‘entreprise vous aurez forcément moins de poids pour négocier que si vous êtes un chef d’entreprise établi depuis longtemps. La balle est du côté du banquier et il peut refuser de vous financer si vous refusez ses conditions.

Néanmoins vous pouvez négocier les points suivants (du plus facile au plus difficile) :

  • Absence de pénalités de remboursement par anticipation sauf rachat par la concurrence. Il est important de le prévoir dès le début, afin que cela soit écrit noir sur blanc dans l’acte de prêt (le banquier ne pourra plus revenir dessus par la suite). Cette clause indique que si vous remboursez par anticipation votre prêt, il n’y aura pas de pénalités qui peuvent montrer sur les crédits professionnels jusqu’à 10 % du capital restant dû. En indiquant « sauf rachat par la concurrence » cela sera plus facile à faire accepter à votre banquier (et surtout sa hiérarchie !).
  • Le taux du crédit. Et oui il est relativement aisé de faire baisser le taux crédit même si c’est 0,10 ou 0,20 %. Il suffit d’utiliser pour cela l’accord des autres banques et de demander au banquier de s’aligner (ce n’est pas nouveau, mais il faut oser le faire). Une fois qu’il vous aura donné sa meilleure offre essayez un dernier coup qui peut fonctionner. Demandez-lui d’augmenter vos frais de dossier en échange d’une baisse du taux. Cela est surprenant, mais le banquier préfère des rentrées directes (revoir chapitre I) plutôt que d’attendre le remboursement complet du crédit. Donc, imaginons un crédit de 100 000 euros sur 7 ans au taux de 3 % avec 500 euros de frais de dossier. Le coût total est dans ce cas de 11 491,72 euros. Maintenant, demandons des frais de dossier de 800 euros contre une baisse de taux de 0,20 % (donc 2,80 % au lieu de 3 %). Le coût total du crédit est de 11 036,56 euros soit un gain de 455,16 euros. À vous d’utiliser la calculatrice pour chercher le bon ratio lors de votre négociation, mais sachez que le banquier ne pourra pas baisser avec cette technique de plus de 0,20 %.
  • Demandez une délégation d’assurance (être assuré par une assurance externe à la banque). Pour ce faire consulter un courtier qui recherchera pour vous une assurance moins chère que l’assurance groupe de la banque. Si le banquier refuse, demandez une assurance de prêt (décès, invalidité…) sur le capital restant dû et non sur le capital initial. Ainsi au fur et à mesure du remboursement du prêt les cotisations baisseront (donc un coût total plus faible). L’assurance est difficile à négocier, mais cela peut valoir le coup.

Pour les chefs d’entreprises déjà installés en plus des techniques ci-dessus, vous devez utiliser les flux (le chiffre d’affaires que vous confiez à la banque) pour négocier. Et là c’est vous qui avez les armes de votre côté.

Car si vous êtes une entreprise saine et bien cotée en Banque de France vous pouvez soit le menacer d’aller voir un autre établissement bancaire (donc une perte de flux pour le banquier historique) ou de lui donner plus de flux si vous avez plusieurs banques. C’est le bâton ou la carotte au choix…

Mais l’utilisation du flux pour faire baisser le taux est terriblement efficace. Bien entendu si vous demandez un crédit court terme (ex découvert) et que vous êtes dans une situation difficile, ne jouez pas avec le feu en menaçant le banquier avec cela. Pour un créateur à la place des flux, vous pouvez essayer de jouer sur la domiciliation de vos comptes personnels et de vos avoirs dans la banque.

Comme toujours, plus vous aurez d’avoirs et plus vous aurez de poids pour négocier. Il est important d’aborder une partie importante dans la négociation : la caution personnelle et solidaire.

C’est un point de friction dans la décision pour obtenir un crédit. En effet les entrepreneurs créent des structures comme des SARL…pour limiter le risque au montant du capital social.

Or le banquier va prêter généralement plus que ce capital et va donc demander une caution pour le rassurer et surtout mesurer votre implication. En effet, le banquier (et le comité de crédit) se dit que si vous refusez la caution, c’est que vous n’êtes pas sûr de vous. Alors pourquoi la banque doit-elle prendre tout le risque ?

Donc malheureusement, il est rare d’y échapper (sauf si vous êtes une grande entreprise, rentable et qui existe depuis longtemps…). Mais sachez que vous pouvez négocier cette caution. Déjà si vous avez utilisé un organisme comme la BPI (ex avec le prêt à la création d’entreprise…) ou autre, souvent la caution est limitée à 50 % du montant du crédit.

Et de plus vous pouvez demander que la caution soit limitée dans le temps. Exemple, si vous souhaitez un crédit sur 7 ans (cas typique d’un achat d’un fonds de commerce…), vous pouvez négocier que la caution soit limitée aux quatre ou cinq premières années.

En effet si vous avez passé le cap des cinq ans le risque de faillite pour la banque est plus faible.

En conclusion, acceptez cette caution, mais faites tout pour la limiter en montant et en durée. Conclusion En suivant ce guide, vous allez avoir une démarche professionnelle vis-à-vis de votre banquier. Ceci vous permettra de vous démarquer de manière positive et ainsi d’accroître vos chances d’obtenir un financement.

Vous devez considérer votre banquier comme un allié et non comme un empêcheur d’atteindre vos objectifs. Facilitez au maximum son travail et vous en serez récompensé. Si votre projet est ambitieux (financement de plusieurs millions par exemple), essayez d’obtenir un pool bancaire, c’est-à-dire que plusieurs banques se réunissent pour le financer en commun.

Dans ce cas, il est utile de faire une réunion commune avec l’ensemble des banquiers (cela vous évitera aussi de perdre du temps à rencontrer chaque banquier un par un).

Malheureusement, parfois, il arrive que votre projet ne passe pas. Ne vous découragez pas et présentez votre dossier à d’autres banquiers. Néanmoins, si vous obtenez trois refus, ne vous entêtez pas et revoyez votre projet (montant à la baisse, essayez d’avoir plus d’expérience dans le métier, plus d’apports…).

Parfois et surtout pour un créateur, il est préférable d’avoir un refus de financement, plutôt que de contracter une dette pour un projet irréaliste que vous devrez payer parfois de longues années si votre entreprise fait faillite.

J’espère que ce guide vous a été utile et je vous souhaite beaucoup de réussite dans vos projets professionnels.

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